Les ventes additionnelles correspondent aux achats que le client va réaliser en plus des produits ou des prestations pour lesquels il s’était déplacé dans votre commerce. Il s’agit d’un véritable levier pour développer votre chiffre d’affaires. Il faut profiter du fait que le client soit dans une dynamique d’achat pour l’inciter à acheter plus que ce qu’il avait prévu initialement. Pour cela, il existe quelques techniques pour susciter l’envie ou le besoin chez les clients.

Aménager l’espace de caisse

Lors du passage en caisse, le client est disponible. Son regard va s’attarder sur les éléments présents sur le comptoir, autour de la caisse enregistreuse, etc. Il va donc falloir provoquer chez lui un coup de cœur qui va l’amener à ajouter un produit dans son panier.
Aménagez votre espace d’encaissement avec de petits présentoirs qui proposent des produits à un tarif abordable et qui attirent le regard. Vous pouvez également utiliser des bacs soldeurs qui permettent de mettre les produits à hauteur de main et de susciter l’envie de les toucher. Il est aussi possible de mettre des produits alimentaires à déguster. Cela permet souvent de déboucher sur une vente.
Profitez également de l’espace qui se situe derrière la caisse. Posez des étagères sur le mur et exposez-y des coffrets cadeaux, des produits en vogue ou en promotion, etc. L’important est qu’il soit à hauteur des yeux.

Mettre en avant les produits complémentaires

Pour provoquer les ventes additionnelles, vous devez également mettre en scène votre produit principal avec des accessoires que le client sera alors tenté d’acheter. Par exemple, pour un magasin de prêt-à-porter, accessoirisez les tenues avec des chaussures, des foulards, des bijoux ou des sacs. Pour les commerces alimentaires, associez les produits comme la crème chantilly au-dessus des fraises ou des bouteilles de vin blanc près des fruits de mer.
Formez également vos vendeurs à cette technique de vente afin qu’ils proposent automatiquement un produit accessoire lors de l’encaissement : cirage pour les chaussures, coques pour les téléphones, piles pour les jouets, ampoules pour les lampes, produits coiffants pour les salons de coiffure, etc.