Le point de vente physique reste essentiel pour une majorité de consommateurs. Malgré le développement du commerce en ligne et les restrictions qui ont pesé sur les magasins ces derniers mois, les clients restent attachés au fait de pouvoir se rendre dans une boutique réaliser leurs achats. Mais les commerces physiques doivent s’adapter aux nouvelles attentes de la clientèle pour rester attractifs. C’est le rôle du marketing point de vente qui va permettre d’attirer les clients dans le point de vente physique, de les faire consommer et de les faire revenir.
Le marketing point de vente peut reposer sur de nombreux leviers : certains classiques comme la PLV (publicité sur lieu de vente) et d’autres plus récents comme le click-to-store. Si vous souhaitez dynamiser votre chiffre d’affaires au sein de votre magasin physique, voici 4 leviers faciles à actionner. Peut-être en avez-vous d’ailleurs déjà mis en place certains ?
Mise en place d’un programme de fidélité
La fidélisation de la clientèle, c’est la garantie de voir revenir des clients et ainsi d’avoir un flux constant de visiteurs qui achètent. La fidélisation passe par de nombreux points : la qualité de l’accueil et des produits (ou des prestations), l’agencement du magasin qui permet de trouver facilement ce que l’on cherche, un temps d’attente réduit en caisse, etc.
A tout cela s’ajoute le programme de fidélité. Mais pour que celui-ci soit réellement efficace, il doit être correctement pensé en amont. Il faut que les récompenses des clients à la suite de leurs achats soient pertinentes et répondent à leurs attentes, faute de quoi votre programme de fidélité n’aura aucun effet incitatif. Sur ce point, nous vous renvoyons à la lecture de notre article sur le logiciel Qoodos qui permet de personnaliser et gérer son programme de fidélité.
Digitalisation du parcours client
La crise de la Covid-19 a accéléré la digitalisation du commerce de proximité. Tous les commerces sont désormais concernés par ce passage au numérique. Bien avant la crise actuelle, les clients avaient pris l’habitude de se renseigner sur internet avant d’acheter un produit ou une prestation. Les recherches portaient aussi bien sur l’objet de l’achat que sur le point de vente. Les avis clients, la présence sur les réseaux sociaux, une navigation fluide sur un site web étaient autant de critères qui leur permettait d’opter pour tel ou tel magasin.
Avec la pandémie actuelle, l’usage du numérique va au-delà de la prise de renseignements ou de la sollicitation du service après vente. Les clients ont pris l’habitude de pouvoir commander en ligne et retirer leurs achats en magasin avec l’essor du click and collect.
Mais cette digitalisation du parcours client ne doit pas être considérée comme un frein à l’activité en point de vente physique. Elle doit être utilisée comme un levier pour faire venir les clients dans le magasin et les fidéliser. Le click and collect permet de garder une part d’interactions humaines, nécessaire pour fidéliser une clientèle. Il peut également aboutir à des ventes additionnelles si l’aménagement du point de retrait est judicieusement pensé.
Agencement des zones de caisse et des points de retrait
Les ventes additionnelles permettent d’augmenter le chiffre d’affaires. Elles peuvent prendre la forme de ventes croisées : le client achète des produits complémentaires au produit initial (une ceinture pour une robe, un shampooing pour cheveux colorés après une coloration, etc.). Il peut également s’agir d’achats compulsifs et non prévus par le client. L’agencement du magasin, et particulièrement des zones de caisse ou de retrait des commandes, est un des leviers qui permet de multiplier le nombre de ces ventes. L’installation de présentoirs avec des produits à prix ronds et pas chers est assez efficace dès lors que les produits proposés correspondent bien à la clientèle.
Gestion fluidifiée des paiements
Un autre point important est la gestion des paiements pour éviter que le client ne fasse la queue trop longtemps en caisse. Deux risques majeurs sont à identifier en cas d’un trop long temps d’attente :
- le client pose ses articles et part,
- le client reste mais ne revient plus.
Pour cela, la crise de la Covid-19 a permis d’expérimenter de nouvelles façons de payer afin de réduire à la fois les manipulations et le temps d’attente. Il convient donc de privilégier les paiements sans contact : carte bancaire ou monnayeur de caisse.
Dans la restauration à emporter, les bornes de commande se sont également démocratisées et permettent de fluidifier l’attente. D’ailleurs, si vous tenez un établissement de restauration à emporter, n’hésitez pas à contacter les équipes de JDC qui vous présenteront notre écosystème Kezia II.
