Selon le type de commerce que vous tenez, les clients n’ont pas toujours une idée précise des produits ou des prestations qu’ils vont choisir dans votre boutique. C’est donc à vous de provoquer l’acte d’achat et de les orienter vers certains produits. Comment faire ? Quelles sont les astuces que vous pouvez utiliser pour déclencher un achat en point de vente ? Cela dépend bien entendu de la nature de votre magasin. Les éléments déclencheurs ne seront pas forcément les mêmes dans une boutique de prêt-à-porter ou dans une boucherie. Néanmoins, il y a quelques astuces communes que vous devez connaître en tant que commerçant.
Un acte d’achat qui se décide face au produit
Dans la majorité des cas, le choix final du produit ou de la prestation se fait en boutique. En alimentaire, le client vient avec une liste de courses. Mais elle contient généralement des indications génériques : beurre, lait, compote, etc. Il choisira, le plus souvent, la marque ou le produit dans le magasin. C’est la même chose pour le prêt-à-porter. Un client peut venir pour acheter un pull mais sans savoir lequel précisément. C’est donc à vous en tant que commerçant de mettre en place des actions pouvant influencer le choix du produit ou juste provoquer la décision d’achat.
Les actions possibles pour inciter le client à acheter
La mise en valeur du produit
Une robe présentée sur un mannequin dans la vitrine ou dans le magasin va être plus remarquée qu’une autre robe perdue parmi les autres références sur une étagère. De même, un fromage qu’il peut goûter a plus de chance de finir dans le chariot du client qu’un autre fromage.
Mettre en valeur un produit peut se faire de différentes façons. Il faut simplement attirer l’attention du client sur ce produit, faire en sorte qu’il se démarque des autres. C’est le cas des articles disposés au niveau de la zone de paiement, autour des caisses enregistreuses. Ce sont généralement des articles abordables qui peuvent déclencher un achat complémentaire qui n’était pas prévu.
Les offres promotionnelles
Une réduction appliquée sur le deuxième produit acheté va inciter les clients à en prendre deux au lieu d’un seul. Ils vont également privilégier cet article par rapport aux articles concurrents pour profiter de cette promotion.
L’utilisation des offres promotionnelles peut ainsi servir à écouler le stock ou à faire connaître un nouveau produit.
L’importance de la PLV
La publicité sur le lieu de vente (PLV) est également essentielle pour provoquer un acte d’achat. Elle va mettre en avant le produit et lui permettre de se différencier des autres articles du même rayon. Elle participe à sa mise en valeur comme nous l’avons vu dans le premier point. Mais la PLV va encore plus loin. C’est un véritable message publicitaire qui prend pour cadre la boutique.
