Les ventes croisées sont un excellent moyen d’augmenter la valeur du panier d’achat de vos clients. Il est donc important de bien former votre personnel à cette technique marketing. Vous devez également anticiper ce point lors de la commande de votre stock et lors de la présentation des articles. Pensez à associer les produits complémentaires ensemble pour que le client visualise le lien entre les deux produits. Vous pouvez aussi avoir des petits articles complémentaires au niveau de la zone d’encaissement, à proximité de votre caisse enregistreuse : cirage pour un magasin de chaussures, soin pour un salon de coiffure, accessoires pour un magasin de vêtements, etc. Si vous souhaitez augmenter vos ventes croisées, voici 5 conseils faciles à suivre :
1. Proposer un produit réellement complémentaire à celui acheté
Cela peut sembler évident mais ce n’est pas toujours appliqué au sein des boutiques. Pour que le client complète son achat avec un autre article, il faut que ce dernier soit complémentaire au premier. Contrairement aux ventes additionnelles où l’on peut proposer au client, par exemple, d’acheter un deuxième tee-shirt pour en avoir un troisième gratuit, les ventes croisées ont pour objet d’apporter une réelle plus-value au premier article acheté :
- un objectif pour un appareil photo ;
- une ceinture pour une robe ;
- un soin pour une coloration ;
- un accompagnement pour un plat traiteur ;
- un casque pour des enceintes ;
2. Permettre au client de visualiser l’intérêt qu’il a à acheter ce produit complémentaire
Convaincre le client de l’intérêt qu’il a à acheter ce produit complémentaire doit se faire rapidement. Sinon la vente ne se fera pas. Pour cela, il faut que le client visualise l’avantage que peut apporter l’article complémentaire que vous proposez. Ainsi, une cliente sort de la cabine d’essayage pour voir ce que rend la robe sur elle. Allez chercher la ceinture et passez-lui pour qu’elle visualise directement le rendu. Autre exemple : un client vous achète un poulet grillé à emporter. Indiquez-lui que les pommes de terre braisées accompagnent parfaitement ce plat et qu’il va gagner du temps en les achetant déjà préparées chez vous.
3. Rester cohérent dans les prix des produits complémentaires
Le produit complémentaire doit être vendu à un prix moins élevé que le premier produit. Ce n’est pas lui qui fait l’objet de l’achat principal. Il vient en complément. Ainsi si vous vendez un article à 150 €, un produit complémentaire de 20 € peut être acheté par le client. L’inverse non.
4. Mettre en place un système de récompense
Pour inciter le client à franchir le pas, vous pouvez coupler la vente croisée avec un avantage client. Par exemple, l’achat de ce produit complémentaire permet d’atteindre un montant d’achat donnant droit à une réduction, à un article gratuit ou à un cadeau.
5. Modifier la perception que peut avoir le client du produit complémentaire
Une technique parfois employée pour booster les ventes croisées est de changer la perception du produit proposé. Celui-ci devient, non plus un accessoire, mais un complément. Par exemple, lorsque votre client achète un appareil photo, vous pouvez lui dire qu’il est habituellement vendu avec cet objectif mais qu’il peut l’acheter seul. La décision du client ne consiste alors plus à refuser d’acheter un article en plus mais à décider de retirer un produit de son panier d’achat.
